我与世纪星连载第八章 感受世纪星的延续性和可扩充性

上回说到徐工只身前往新疆,实践了伟大的“西部大开发”战略。恍然回首,徐工已经在世纪星度过了第五个年头。这五年来他带着世纪星组态软件走南闯北,2001年到2002年他深入重工业基地东北三省开疆拓土;2003年到2004年他单枪匹马争霸上海滩;2005年到2006年他又去了遥远的西部。终于,皇天不负有心人,在2007年的时候,世纪星已经成长为国内组态软件市场的主流品牌之一,欣慰之余徐工也不忘认真总结以往成功的销售经验,而与联想集团的那次合作最令他印象深刻。

一天上午,徐工突然接到联想集团北京生产基地生技部打来的电话,说他们最近新上的一个项目将会用到世纪星组态软件,但是由于缺乏自动化行业的专业知识,有些方面不是很熟悉,希望世纪星能派人协助他们探讨一下方案的可行性。这是一个生产线“叫菜”系统(生产拉动系统)的项目,对方在电话里声音有些急迫,徐工心里明白,这个时候找到公司,必然是工程进度催得急,而且自己以前还没有做过类似的项目,感觉很好奇,因此马上就跟对方约定时间,欣然前往。

经过和对方的仔细沟通,徐工暗自欣喜,因为用世纪星组态软件完全可以实现他们的需求。而唯一的问题在于,对方开始做方案论证以及选型时,只知道组态软件可能实现他们的功能,却不知道组态软件怎么来实现他们的功能,也就是对方根本就不会使用组态软件,从来也没有用过。这就要求他们在购买软件后我们要教会他们怎么使用组态软件。但要是真正完全地教会对方使用组态软件,那对方的项目周期就得延长。

怎样才能尽可能地降低对方的人力成本,节约工程时间呢?徐工决定给对方定制专门的培训方案,针对此次项目所需要的功能有选择性地给对方做培训,也就是此次项目需要什么功能我们就培训什么功能。

这样仅仅一天时间,培训完成的同时对方的项目也做完了。工作效率令联想方面非常满意,世纪星服务至上的工作态度也给北京生产基地生技部留下了深刻的印象。接下来便是紧锣密鼓的现场调试工作,虽然这部分工作主要靠对方自己完成,但是徐工还是经常打电话询问调试结果,每次对方的回答都是一切都很顺利。

一个月后,联想惠阳工厂和上海工厂分别打来电话,要求采购一套和联想北京工厂使用的型号一样的组态软件。这个消息让徐工兴奋不已,采购完成后,徐工马上给联想北京工厂的生技部工程师打电话询问北京方面是否派人到惠阳、上海公司进行软件调试?需不需要世纪星派人过去进行软件的培训?

然而,对方的回答还是老样子,一切顺利。原来惠阳工厂的生产线和北京一模一样,只要把北京工厂的生产拉动系统的软硬件照搬过来,在软件中改个名字(即把北京改成惠阳)即可,可以说30秒就搞定了惠阳的项目。

上海工厂的生产线虽然是新建的,比北京和惠阳的工厂多两条生产线,却也只需要在画面中复制两条生产线,再回到命令语言里复制两条命令语言,把语句中的变量改成新的生产线的检测变量即可。工作量差不多也就10分钟而已。

对于一个从来没有接触过组态软件的生技科的主管来说,只需要花费三四天的时候学习了一下世纪星组态软件,就能利用世纪星组态软件对国内的三个工厂的20条生长线实现了自动化改造,大大节约了改造成本和周期。而徐工他们正是因为对自己的产品有信心,所以每次面对客户都有足够的把握,即使遇到特殊的要求也能游刃有余地解决。

后记:一个销售人员必须完全了解自己的产品,才能在面对客户不同需求的时候提出合适的方案;作为世纪星人,徐工把“客户至上 服务至上”的理念实实在在地运用到工作中,值得我们大家学习。